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Lunes, 14 Enero 2019 14:12

Vender sin vender Destacado

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Cuando hablamos de ventas existen muchas técnicas, teorías y estrategias que pueden funcionar dependiendo del producto o servicio que se ofrezca, pero se ha comprobado que la persuasión es una de las más efectivas, universalmente útil y aplicable a casi todos los casos.

La palabra persuadir puede ser percibida por algunas personas como sinónimo de manipular, para evitar esta definición errónea, aclaro que viene del latín “persuadere” que significa: inducir, convencer mediante argumentos o aconsejar. Es un verbo formado por el prefijo “per”, que significa: acción completa y el verbo “suadere” que significa: aconsejar, invitar a algo exhortando con palabras suaves y/o recomendar como bueno.

Hoy en día a la gran mayoría de clientes no les gusta sentir que se les vende, ya que tienen acceso a investigar sobre el producto o servicio mucho antes de tomar la decisión de adquirirlo, además de ver los reviews o referencias que otros compradores escriben en línea.

La persuasión se aplica desde hace mucho tiempo y se ha venido perfeccionado, incluso la resumen en varias leyes, de las cuales voy a nombrar las 4 que en Dualis Consulting consideramos prioritarias.

1.- Reciprocidad: Cuando la gente recibe un regalo, automáticamente el cerebro del receptor, tiende a crear la percepción de que queda en deuda y busca devolver de alguna forma ese gesto. Una excelente opción de aplicar esta ley es ofrecerles a los clientes algo de valor de manera inesperada.

2.- Referencia externa: La gente se siente más segura a tomar la decisión de compra, si hay otros usuarios que lo han avalado o lo han usado previamente. Mantener un espacio en la web o en las redes sociales de la empresa para que los usuarios puedan colocar sus referencias, ayuda a que los nuevos clientes realicen su compra de forma más rápida y segura.

3.- Contraste: Si las personas tienen una forma de comparar varias opciones antes de proceder a adquirir un producto o servicio, será más fácil que puedan tomar su decisión de compra. Si se quiere impulsar un producto específico, debemos colocar a la par otro de mayor valor, aunque tenga otras características, para que el producto que queremos vender sea percibido como una oportunidad que se debe aprovechar por su precio.

4.- Escasez: Es la ley de oferta y demanda. Cuando la gente percibe que un producto es escaso lo ve como exclusivo y tiende a desearlo. Cuando un producto existe en abundancia se puede percibir como barato o que en cualquier momento se puede adquirir. Esta ley tiende a ayudar a que el cliente tome la decisión de compra con mayor rapidez. Algunos ejemplos de estrategias de escasez pueden ser: “Por tiempo limitado”, “hasta agotar existencia” o “solo para clientes referidos por otros usuarios”

Nunca debemos aplicar estas leyes de persuasión para engañar al cliente, ya que un cliente insatisfecho no volverá a comprarnos o nos valorará de forma negativa y esto afectaría directamente en nuestras ventas futuras.

Utilizarlas por separado puede dar buen resultado pero si se utilizan en conjunto se potencia el efecto obteniendo resultados positivos a corto plazo, y un ejemplo de esto es Apple con sus productos, cuando lanza un nuevo modelo aplica de forma simultánea la escasez, la referencia externa, y otras que no he mencionado como las de expectativa, estatus y la de precedente.

La persuasión sumada a una inigualable atención al cliente son clave para lograr incrementar las ventas, llegar a convertir a sus clientes en emisarios además de posicionar el producto o servicio en la mente del consumidor.

Heriberto Gomes - Dualis Consulting / Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.

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