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Sábado, 09 Noviembre 2019 09:06

Persuasión a favor del cliente

Cuando se habla de persuasión, algunas personas lo malinterpretan con manipulación negativa o engaño y no precisamente es así. Las empresas exitosas utilizan la persuasión a favor del cliente en sus negocios y esto termina influyendo directamente en la fidelidad hacia la marca.

La persuasión se ha aplicado durante muchos años como una herramienta sumamente efectiva tanto a nivel personal como laboral. Algunos la utilizan de forma intuitiva y otros de forma intencional para beneficio propio. Aunque se puede utilizar a beneficio del emisor o receptor. Si se aplica buscando el beneficio de ambas partes, sin duda, se obtendrán mayores resultados, debido a que las personas luego de ser persuadidas positivamente experimentarán una sensación de agradecimiento que terminarán afianzando las relaciones con la empresa y sus productos.

Es recomendable que las Pymes utilicen la persuasión en sus relaciones con clientes ya que esta técnica bien aplicada es una herramienta poderosa que puede dar excelentes resultados incluso en diferentes áreas, por ejemplo; el vendedor asesora a su cliente fundamentando su persuasión en los beneficios del producto y usando el conocimiento que posee de las necesidades y motivadores del cliente a su favor, el cliente quedará satisfecho al sentirse comprendido y que ha logrado una compra inteligente.

La persuasión utilizada de manera correcta y efectiva, impactará positivamente en la fidelidad y confianza de los clientes, convirtiéndolos en emisarios de la marca.

Existen 5 reglas básicas que permiten implementar la persuasión a nivel de los negocios:

1. Conozca la necesidad real de su cliente: es más efectivo cuando los compradores sienten un interés genuino de parte de los vendedores que buscan complacer y satisfacer sus necesidades, más allá de alcanzar una venta y esto definitivamente genera una muy buena experiencia de compra que con las condiciones necesarias se repetirá. La empatía complementa la persuasión y genera resultados increíbles en los negocios logrando clientes satisfechos que recomendarán sus productos o servicios.

2. Comuníquese con claridad y respeto: El clima en el cual usted logre persuadir a sus clientes es determinante en el éxito. El cliente nunca debe sentirse presionado, por el contrario; debe sentirse escuchado y comprendido, lo cual solo se logra con una actitud de escucha y observación de parte de los vendedores, así como un conocimiento profundo de los productos o servicios que maneja, que le permitirán fundamentar su persuasión en beneficios reales y no en una simple venta enfocada en las características.

3. Identifique el tipo de cliente: Podemos decir que existen 3 tipos de clientes de acuerdo a sus comportamientos y actitudes: Clientes que llegan con mucha información sobre el producto o servicio que buscan, éstos se han asesorado muy bien para poder tomar la decisión de compra, este grupo, muchas veces se resisten a la persuasión a menos que el vendedor tenga la habilidad y los argumentos necesarios que le permitan crear empatía y ganarse la credibilidad ante el comprador. También están los clientes que llegan dando señales de desconfianza e incredulidad, con estos compradores, la persuasión debe ser sutil y con la suficiente empatía para que el cliente sienta que realmente necesita el producto o servicio, que ha sido su decisión y no ha sido influenciado por nada ni nadie. Por último, está el cliente abierto a recomendación y que confía cuando la persuasión es hecha a través de argumentos que satisfagan su necesidad y no pondrá resistencia a la compra.

4. Cree escasez: Una vez se implemente las tres reglas anteriores, es fundamental entender que su misión es ayudar a que el cliente tome la decisión de compra, persuadir usando la técnica de la escasez, le permite generar una tensión positiva en los clientes y elevar el valor de percepción de su producto. Técnicas como “queda muy poco producto”, “la oferta acaba en poco tiempo” puede permitir que el cliente tome más rápido la decisión y se genere la compra. Este argumento de la escasez debe ser usado con precaución y nunca bajo el engaño hacia el cliente, porque esto sería perjudicial hacia la marca y empresa. Recuerde, a nadie le gusta sentirse engañado.

5. Apóyese en los sentidos: A los clientes se les debe hablar desde los sentimientos y necesidades, por eso sin importar si usted tiene una tienda online o en una tienda tradicional, usted debe lograr en todas sus interacciones que sus clientes usen sus sentidos y se conecten sensorialmente con la marca, producto o empresa. Por supuesto, en las tiendas tradicionales es mucho más sencillo alcanzar esta conexión que en las empresas online, sin embrago; usted a través de imágenes y sonidos puede despertar esas emociones necesarias que le permitan esa conexión. Un ejemplo muy gráfico es cómo algunas empresas de restaurantes online han logrado establecer conexiones sensoriales con sus clientes a través de las herramientas de conexión, donde han cuidado y prestado especial atención a los detalles de la calidad de las imágenes y sonidos, así como en la manera que describen sus ingredientes y sus platos.

Existen muchas reglas y técnicas de persuasión para lograr que el cliente compre el producto adecuado, indague e infórmese y adapte su técnica de venta al estilo que mejor se adecue a su estilo. Si desea mayor información o quiere capacitar a su equipo de ventas puede comunicarse a través del email: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. que con gusto le ayudaremos. 

Heriberto Gomes / Dualis consulting
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Publicado en La Provincia
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